¿Deseas pedirle a tu jefe un aumento de sueldo? ¿Estás preparando una propuesta comercial para un potencial cliente?
Si has respondido sí a alguna de estas preguntas, lo primero que quiero decirte es que no tengas miedo al ridículo, sáltate tus propios frenos porque si no comunicas, no existes.
Ordenar las palabras e ideas para armar un discurso ganador puede resultarte útil en muchos momentos de tu vida profesional, e incluso en la vida personal.
¿Cómo crear un pitch con impacto para conseguir tus objetivos?
Tanto si trabajas en captación de fondos en una entidad sin ánimo de lucro, si eres emprendedor en una start-up o si necesitas un pitch comercial para vender productos o servicios, preparando tu discurso ganador a través del método DICA afinarás los mensajes para enamorar y conseguirás enganchar a tu audiencia.
Para preparar tu discurso ganador, has de tener en cuenta los siguientes puntos:
- ¿Quién es tu audiencia? Pregúntate, antes de nada: ¿a quién te diriges, a quién le hablas? ¿Qué perfil tienen? Cuantos más detalles imagines de las personas a las que vas a hablarles, mejor preparado estará el discurso. Una cuestión a tener en cuenta es el estilo de comunicación que tienen estas personas: si son más de datos y cifras, si su perfil es emocional o tienen un perfil más crítico, que necesita evidencias; si son visuales y necesitan fotografías y vídeos, etc. Pregúntate qué les interesa y cómo les gustará recibir la información que vas a presentarles, si están familiarizados con tu lenguaje, si debe ser más técnico o más ligero y sobre todo, piensa en qué les vas a aportar, en qué van a ganar ellos al escucharte.
- Mejor hecho que perfecto, pero la mejor improvisación es la que está prevista. Antes de salir al ruedo, prueba a grabarte, pídele a alguien que se ponga delante y suéltale tu pitch, a ver qué cara se le queda. Practicar te hará ganar en seguridad. Si tu presentación es entre pantallas, busca un espacio con buena luz y un audio decente.
- Emociona para que te recuerden. Elige una frase WOW que sea el reclamo principal, un gancho corto, directo y al grano, que resuma tu mensaje. Insiste sobre la idea del reclamo principal varias veces durante el discurso.
- Ten en cuenta el ruido exterior. Son tiempos de muchos estímulos y ruido. Por ello, chequea de vez en cuando que la audiencia sigue conectada contigo. Dinamiza la reunión, interactúa con las personas que tienes delante, hazles preguntas, explícales los objetivos de tu presentación, lo que pueden esperar de ti ese día.
- Cuidado con los pensamientos felpudo que se cuelan en tu radio-mente. No te envíes a ti mismx mensajes negativos de inseguridad tipo: “no seré capaz”, “me va a pasar X”. Somos y nos comunicamos desde lo que pensamos. El 95% de la comunicación que mantenemos es con nosotros mismos y todas las ideas que pasan por nuestra cabeza acaban modelando la realidad. Creamos lo que creemos, así que si masticas tus pensamientos felpudo, estarás comprando tu entrada al infierno de la profecía autocumplida.
Para que todo esto te salga re-bien, he creado el método DICA, que te servirá para estructurar tu discurso ganador. ¡Vamos a por ello!
D – Despierta al zombie. Vivimos en tiempo de zombies, empanados y dispersos con las nuevas tecnologías. Debemos invertir el 15% del tiempo del tiempo de tu pitch para captar la atención de la audiencia antes de empezar tu discurso como tal.
Hay varias estrategias frescas que puedes utilizar, una de ellas, la más sencilla, es quedarte en silencio unos segundos. Esto hará que la audiencia te mire de frente y se pregunte qué ocurre, ya los tendrás contigo en el aquí y el ahora. Puedes buscar otras formas de despertar al zombi, sé creativo y encontrarás la tuya.
I – Impacta al zombi. Emociona a la audiencia con información que les llame la atención. Por ejemplo, puedes lanzar un dato impactante para dejarles con la boca abierta, puedes hacer una pregunta que les haga pensar o contar una anécdota personal sorprendente, aportando emoción a tu relato.
C – Cuenta una historia útil que emocione. El 50% del tiempo de tu discurso, debes emplearlo en presentar las ideas que te interesa que la audiencia retenga a modo de historia. Compagina elementos racionales y emocionales, ofreciendo información bien centrifugada. Es importante enfatizar las informaciones que quieres destacar.
Habla de la solución que propones, las evidencias que te legitiman para hacer lo que haces, haz visible tu diferenciación con respecto a otros proyectos existentes. Cuenta qué resultados esperas conseguir, pon ejemplos de lo que haces. Haz uso de la economía del lenguaje y elígelo siempre de acuerdo al público al que te diriges.
A – Autenticidad ante todo. Sé tú, no caigas en el piloto automático. Tu mensaje debe ser auténtico para llegar a la audiencia de forma directa, para ello, sé tú mismo en lo que cuentes y hagas, no fuerces ni finjas.
Al final, cierra el pitch llamando a tu audiencia a la acción, pídeles lo que te interese directamente; por ejemplo, si necesitas equipo, mejorar procesos, financiación para un proyecto, etc.
No olvides hacer un guiño a la historia o idea del inicio del discurso para cerrar redondeando la historia, enfatiza la frase reclamo y enfócate en la llamada a la acción, en lo que quieres conseguir, dejando bien definidos los pasos siguientes.
La presentación es solo un primer paso, un acercamiento a tu audiencia. Por ello, es fundamental que después hagas un plan de seguimiento, y que seas persistente. No debes tirar la toalla y debes permanecer fuerte para capear los obstáculos que puedan aparecer en el camino, trabajar las relaciones con la audiencia pensando en largo plazo e insistiendo en los mensajes fuerza.
Recuerda, si no emocionas, no existes. Las historias que recuerdas son las que te despertaron alguna emoción. Trasciende tus emociones, desde dentro hacia afuera, practicando.
Si quieres practicar el método DICA, pongo a tu disposición un cuaderno de trabajo, que puedes descargar de forma gratuita rellenando este formulario.
