Artículo preparado conjuntamente por Nando García Bernal, director de formación y consultoría de AlwaysPeopleFirst, y Silvia Bueso, conferenciante, formadora y mentora de ‘El arte de pedir’.
Está claro que el coronavirus está impactando en las ventas. Sin embargo, no todos los sectores se están viendo afectados por igual. Si eres vendedor y notas ya una bajada o bien un parón importante de ventas, te recomendamos 12 claves para que afrontes las próximas semanas con foco y consciencia y para que estés preparado para reactivar tu actividad comercial cuando todo vuelva a la normalidad.
1.Cárgate de calma y tranquilidad
Tomar decisiones precipitadas y desde la angustia, la rabia o la frustración, sólo empeorará tus ventas y es muy posible que afecte a tu relación de confianza con tus clientes y prospectos.
2.Acepta y nombra tus miedos y los pensamientos felpudo
Cuanto antes aceptes el contexto actual, sin culpas ni quejas, y con calma y serenidad, antes podrás tomar decisiones con coherencia, alineado con tus objetivos y valores, y sentirás que eres dueño de las decisiones que tomas por el bien de tu negocio, empresa o proyecto.
3.Deja de comerte el tarro y concéntrate en lo más urgente
Las comidas de olla consumen mucha energía y ahora necesitas estar en plena forma para defender tus intereses y los de tu negocio, empresa o actividad. Fuera distracciones y ruidos y ponte manos a la obra siendo proactivo.
4.Date tiempo para adaptarte al teletrabajo y a la nueva rutina
Somos animales de costumbres y crear nuevos hábitos lleva su tiempo. Márcate tareas diarias y establece rutinas realistas con tu situación actual. Si necesitas ganar fuerzas y enfoque, intenta conectar con personas que te den buen rollo y te suban el ánimo. Aprovecha la tecnología que está a tu alcance para defender tus objetivos comerciales y gestionar de forma efectiva tu actividad comercial.
5.Celebra cada aprendizaje, cada avance y cada paso que te acerque al objetivo que te has marcado
Sé compasivo y comprensivo contigo mismo y agradécete el esfuerzo y empeño que estás poniendo para salir airoso de esta crisis.
6. El dinero te importa
Si las ventas se ven reducidas, tu negocio, empresa o actividad es posible que reciba menos dinero. El dinero es la gasolina de tu business. Así que revisa y ajusta tus costes, tanto fijos como variables, las compras, las inversiones y gestiona los riesgos como son las deudas y los posibles impagos. Echa un buen ojo a la tesorería para ver si queda dinero en caja y saber cuándo entras en números rojos.
7.Conecta con tus clientes
Te recomendamos que conectes con tus clientes y les comprendas. Si comprendes, conectas de forma genuina y auténtica. Toma la iniciativa y llama y escribe a tus donantes, y sobre todo interésate por saber cómo están y cómo están viviendo este momento. Igual que tú, ellos están viviendo esta experiencia incierta y tendrán sentimientos al respecto que seguramente coincidirán con los tuyos.
8. Preguntar a tus clientes cómo están es ponerles en el centro de tu negocio
El cliente es el protagonista y les harás sentir que son importantes para ti y para tu negocio. Al preguntar estarás demostrando que te importan como persona y no solo por el dinero que pagan para comprar tus productos o servicios. Sólo sabrás si es el momento oportuno de preguntar si te atreves a dar el paso de proponer.
9. Ponte al servicio de tus clientes y ayúdales poniéndote en sus zapatos y entendiendo sus necesidades en estos tiempos revueltos. Dalo todo para que vean que estás ahí para y por ellos y ponte a disposición ofreciéndoles soluciones de forma pro-activa, facilitándoles apoyo moral, y conectándoles con otras organizaciones para establecer alianzas para superar estos momentos. La ayuda ha de ser genuina, sin esperar nada a cambio y evitando colocarles tus productos o servicios por tu ansiedad de captar clientes cuanto antes.
10. Escucha el entorno, acéptalo y piensa cómo tu negocio, empresa o actividad puede ayudar a aportar soluciones a los problemas actuales. Si aportas soluciones a estos desafíos, tus productos y servicios importan al dar valor y ayudar a los demás. Ahí marcarás la diferencia y dejarás un recuerdo emocional en tu cliente que hará que quiera regresar a ti cuando todo se calme.
11. Si tus clientes se sientes bien cuidados, que te importan y que les apoyas para salir adelante, serán clientes felices
Los clientes cuando están contentos contigo seguramente te comprarán más, reforzaréis lazos y te recomendarán. Cuando tu te das a tus clientes, ellos quieren sentir esa misma satisfacción de darte y ayudarte. Es lo que llamamos el círculo virtuoso de la generosidad.
12. Dale un toque creatividad a tu comunicación para vender con gancho
Cuando las aguas estén más calmadas, la competencia será feroz y las ganas de vender serán enormes. Métele caña a tu comunicación y dale un toque especial. Cuando eres uno más, eres uno menos.
Recuerda que, según dice John Maxwell, la vida es un 10% de lo que nos ocurre y un 90%, de cómo reaccionamos ante ello. Vender con alma conlleva amar lo que haces, ponerte al servicio de tus clientes y sobre todo reaccionar con margen de tiempo para salir reforzado de esta crisis logrando el tan deseado sí de tus clientes. ¡Cuida a tus clientes para que ellos te cuiden a ti y a tu negocio!
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