Imagina que tienes cerrada una reunión con un cliente o tal vez con un donante o con un inversor o un empleador para hacerle una petición. Estás en la sala de espera y quedan pocos minutos para verte cara a cara con tu interlocutor.¿Cómo quieres abordar el encuentro?¿Elegirás poner más oreja o tal vez más boca en la cita? Es decir, tienes la oportunidad de elegir cómo mostrarte ante tu público y decidir si escucharás el doble de lo que hablarás o bien meterás un monólogo egocéntrico infumable. En tus manos está decidir qué impresión dar a tu interlocutor en esos primeros minutos de relación.
Yo lo tengo bien claro. Y mi claridad es posible porque he metido la pata hasta el fondo en diversos encuentros cara a cara. Aún recuerdo la reunión que mantuve con un cliente y sin preguntarle su nombre ni cómo estaba, le solté a lo bruto mi discurso memorizado. Suerte que se trataba de un cliente con paciencia y buenas maneras. Me escuchó con cara atónita y al terminar mi discurso, aprovechó que tomé un poco de aire y me interrumpió para decirme que él no era la persona que iba a reunirse conmigo. Se me cayó la cara de vergüenza. Estaba allí para avisarme que mi interlocutor llegaba con un poco de retraso. Me puse roja como un tomate y me sentí ridícula por haberme precipitado.
Esta historia, real como la vida misma, es más habitual de lo que piensas. Todos, y no hay quien se salve, a menudo vamos disparando charlas que no interesan a nadie y lo hacemos para salir del paso, como una manera de decir ‘yo fui a tal reunión y les expliqué lo mío’. Parece que soltarlo todo de sopetón nos ayuda a quedarnos en paz y nos permite responsabilizar a los demás si la petición no llega a buen puerto.
Lee atentamente. Te voy a desvelar uno de los grandes secretos de un buen pedirólogo. Escuchar. Este es el mejor regalo que puedes dar a tu interlocutor y a ti mismo. Cuando escuchas de verdad es una manera de expresar a tu público que te importa más que lo que consigues de él a través de la petición. Viene a ser como decirle con tu mirada: ‘estoy aquí por ti y soy todo oídos porque me importas como persona’. Al regalar tus oídos, además te sentirás bien como pedirólogo porque tu prioridad estará en crear una relación con sentido y no en disparar a modo ‘aquí te pillo aquí te mato’.
Así que en tu próxima reunión, prepara bien tus oidos y utilízalos con intención para estar presente en el ‘aquí y ahora’ en tus encuentros con donantes, inversores, empleadores y a quien sea que pidas. Y así, antes de tan siquiera abrir la boca o pronunciar la primera palabra de tu discurso de venta, estarás ya creando una conexión y estarás un paso más cerca de lograr el objetivo básico de un pedirólogo de raza: crear relaciones genuinas de las que broten beneficios para ambas partes.
