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Construir alianzas WIN-WIN entre ONG y empresas

¿Se te hace cuesta arriba cerrar acuerdos con financiadores corporativos A veces, parece que nuestra causa no le interesara a nadie. Tocamos muchas puertas de empresas y no nos abren. Puedes quedarte en el lamento, comentar con tus colegas fundraisers que la labor es dura, que son tiempos peleones y lo que te dé la gana; pero eso no va a cambiar a mejor la situación financiera de tu entidad. 

Si trabajas en una organización sin ánimo de lucro, es bastante probable que te identifiques con la causa que defiende y que te debas al propósito de la entidad. A partir de esta identificación, lo ideal para aportar valor real es que te conviertas en un yonki de tu causa.

Desde esa afinidad con los valores de la organización, te resultará más sencillo acercarte a potenciales donantes corporativos para hacerles peticiones que terminen en acuerdos ganadores.

Lo primero y más importante es que no te cierres tú mismx las oportunidades. El Barómetro de Empresas publicado por Deloitte analiza la relación entre empresas y entidades sin ánimo de lucro en el segundo semestre del 2020 y sus previsiones para 2021 en el contexto de la pandemia mundial. 

En el informe han participado 233 empresas que han valorado de forma positiva el segundo semestre de 2020 y mantienen una visión positiva para 2021, en relación a su colaboración con organizaciones de la sociedad civil.

Las cifras son muy claras: 

  • un 57% de las empresas hicieron aportaciones extraordinarias en el año 2020, motivadas por la pandemia. 
  • De cara al 2021, un 23% de estas empresas dicen que van a incrementar sus aportaciones y un 73% van a mantener las colaboraciones con ONG que ya tenían cerradas en 2020. 

¡Son datos muy esperanzadores para el fundraising en el Tercer Sector! Esto dibuja un escenario único para trabajar la relación de tu organización con empresas que puedan ser potenciales donantes. 

Para ello, te dejo algunas recomendaciones cuya eficacia he comprobado en mis mentorías grupales con entidades como IQS Tech Factory y Fundación Exit, que ya han conseguido alianzas win-win con donantes corporativos siguiendo la metodología de ¡El arte de pedir’:

  1. Investiga qué empresas son las que mejor encajan con tu causa

¿Cómo es esa empresa a la que quieres proponerle una colaboración? ¿Por qué canales se comunica? Debes conocer profundamente a tus potenciales donantes corporativos antes de acercarte a ellxs. 

  1. Cocina a fuego lento la relación con los donantes corporativos

Ponte en el lugar de tu potencial financiador. ¿Te gustaría que te dispararan una petición sin anestesia? ¡Tocado y hundido! Toda petición necesita una fase previa de creación de relación, un tiempo de coqueteo, en definitiva, cocinar la relación a fuego lento y echar los ingredientes necesarios en los momentos oportunos.

  1. Coquetea y motiva las complicidades

Si les has investigado bien, te será fácil encontrar puntos de encuentro en las conversaciones, girar hacia temas que les interesen, por ejemplo si sabes que han lanzado un nuevo servicio que tiene alguna relación directa con tu causa o los beneficiarios de tu entidad, puedes aprovechar la coincidencia para establecer puentes y conectar con el potencial financiador.

Es importante para poder coquetear y motivar las complicidades, haber conectado con el potencial financiador y esto pasa por haber elegido bien a los interlocutores, es decir, quién de tu entidad es la persona más adecuada para comunicarse y lanzar la propuesta de valor a ese potencial donante que tienes en mente. Así mismo, es interesante que elijas bien a qué departamento de la empresa te diriges para hacer la petición y llegar a acuerdos ganadores.

  1. Aterrizar muy bien la ambición del proyecto

En las negociaciones, la concreción manda. El donante corporativo necesita entender bien lo que le pides, por ello es importante que trabajes mucho la claridad a la hora de pedir y seas muy concretx en para qué pides ayuda. 

No te cierres puertas pensando en que sólo puedes pedir dinero, un donante puede ofrecerte muchas otras cosas, desde aportaciones en especie, hasta tiempo en forma de servicios profesionales pro bono. Céntrate en conseguir lo que estimes más necesario de acuerdo al plan estratégico de tu entidad social, pero sé flexible y ten la cintura necesaria para girar los acuerdos en el momento en que veas que el donante puede ofrecer algo que te sirve, aunque no sea lo que en origen tú estabas pidiéndole.

  1. Trabaja tu propuesta de valor

El relato con el que presentes tu entidad y lo que ofrece al donante, así como el proyecto para el que solicitas apoyo será clave para conseguir cerrar un acuerdo win-win. 

El lenguaje que uses en la propuesta de valor debe ser perfectamente comprensible por el potencial donante corporativo y debe permitirle visualizar su contribución y el impacto que tendrá vuestra colaboración.

  1. Haz que tu discurso deje huella

Recuerda que la confianza se gana despacio y en el acercamiento al posible donante corporativo resulta útil ser creativx, paciente e investigador.

Comunica tu propuesta de valor con gancho y creatividad para que no pase desapercibido. No olvides que tienes competencia y eso debe motivarte a mejorar tu propuesta y adaptarla a tu interlocutor.

A tu favor juega que las empresas están trabajando cada vez más para lograr impactos positivos en la sociedad, vinculados a los Objetivos de Desarrollo Sostenible de la Agenda 2030, un marco internacional en el que remamos todxs los que trabajamos para cambiar el mundo a mejor.

Las empresas, lejos de no querer apoyar a las ONG, cada vez son más conscientes de la importancia del trabajo que se realiza desde el Tercer Sector y se alían con las organizaciones en pro de objetivos comunes, alineados con sus planes estratégicos.

Es tu momento pero, si te falta empuje y técnica, podemos practicar juntxs mediante mi programa MotivaAcción para captación de fondos, en el que ofrezco mentorías grupales, talleres y formaciones que te ayudarán a conseguir tus objetivos de captación de fondos con donantes corporativos. 

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Silvia Bueso

Silvia Bueso

Soy conferenciante, formadora y coach, experta en ‘El arte de pedir’. Te enseño a pedir y conseguir tus objetivos, sin tener que pedir. Despierto la magia de pedirólogos en potencia con mis artículos, talleres y conferencias.

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