Una de las mejores cosas de mi trabajo es el poder acompañar a profesionales, equipos y entidades en su camino de desarrollo y crecimiento, para que, con la mejora de habilidades de todas las personas implicadas, consigan un mayor impacto y logren sus objetivos.
Hoy quiero compartir contigo el caso de éxito de ENTREM, una organización sin ánimo de lucro dedicada a mejorar la calidad de vida de personas con trastorno de salud mental, discapacidad y en riesgo de exclusión social, mediante oportunidades de formación y trabajo a través de proyectos sociolaborales.
Me contactaron para realizar una mentoría grupal con su equipo ya que habían detectado varios puntos de mejora para llegar al éxito en el cierre de acuerdos y colaboraciones. Bajo el programa MotivACCIÓN, creamos juntos una propuesta de mentoría que les acompañaría en:
Objetivos
- mejorar su propuesta de valor y las habilidades en venta y captación de todo el equipo para incrementar los resultados
- convertir su lenguaje técnico y racional en un mensaje emocional y desde el corazón
- crear un relato ambicioso y seductor, comprensible y emocionante para la organización que atrajera a clientes y donantes
- favorecer la comunicación y coordinación de todos los departamentos implicados en la captación, para fomentar la venta cruzada y una implicación mayor de los clientes y donantes en toda la organización.
- cambiar la mentalidad del equipo que veía la venta como algo externo a ellos, incómodo , o incluso algo no incorporado en su descripción de puestos de trabajo.
- mantener unas relaciones vivas y saludables con clientes actuales y potenciales, para facilitar la venta y su fidelización, fomentando la proactividad del equipo.
El placer de dar
Siempre explico, ahí donde voy y cuando tengo oportunidad, que el fundraising es el noble arte de enseñar a la gente el placer de dar. Con solo este cambio de mentalidad, vender se convierte en un placer y ¡se aprende! Lograr lo que uno pide se basa en gran medida en saber cuándo y cómo pedirlo, con paciencia, conciencia e insistencia.
Así, a través de las mentorías grupales nos marcamos el objetivo de crear un método de trabajo en equipo, con la implicación de todos, para aprender a convertir sus mensajes en un relato emocionante y seductor, cuidar a clientes y donantes para establecer relaciones sólidas y de valor y lograr una propuesta de valor infalible para la organización, trabajando las técnicas de captación y fidelización y las habilidades personales y grupales para lograr los objetivos marcados.
Buscamos potenciar el liderazgo individual de cada pedirólogo – quien da, pide y consigue-, y el liderazgo colectivo, ayudando en la toma de conciencia de los frenos, las barreras y los miedos a vencer para pedir con éxito.
El proceso
Completamos 5 sesiones de mentoría grupal y online, con la participación del equipo directivo y técnico de ENTREM, organizadas de la siguiente manera:
- Mentoría grupal 1: Los básicos del fundraising. Definimos los objetivos, los roles, el calendario de trabajo y los básicos de fundraising
- Mentoría grupal 2: nos centramos en los mensajes y la misión y visión de la organización. En esta sesión desvelamos los mensajes fuerza, la diferenciación y la ambición del proyecto.
- Mentoría grupal 3: definimos las vías de colaboración, los beneficios y el impacto de valor.
- Mentoría grupal 4: Técnicas y habilidades de un discurso con gancho (elevator pitch). Practicamos el discurso ganador para que cause impacto y deje huella.
- Mentoría grupal 5: definimos el partner ideal y trazamos las hojas de ruta para cerrar reuniones (a través de técnicas y habilidades concretas) y superar los posibles obstáculos.
Aprendizajes y conclusiones
Los procesos de mentoría (tanto los grupales como también los individuales) son intensos, reveladores, transformadores. En muchas ocasiones acabas exhausto y necesitas unas horas, unos días, para asimilar, mentalmente y emocionalmente, todo el contenido y los objetivos logrados.
En el caso de ENTREM, los principales aprendizajes han sido:
- Tener un relato es fundamental para diferenciarse de la competencia y mostrar así el valor y las soluciones únicas que ofreces a tus clientes.
“Gracias al trabajo con Silvia hemos podido construir una propuesta de valor conjunta y diferenciadora que nos permite explicar, de forma clara y concisa, todo lo que hacemos en los distintos proyectos y servicios de nuestras cooperativas”. Elisabeth Olivé, Directora de Comunicación y Relaciones con la Empresa y la Comunidad.
- La coordinación de todo el equipo, que estén conectados y conozcan las actividades y servicios de las distintas áreas, es esencial. Fomentas la venta cruzada.
- Es importante que todas las personas implicadas en la venta practiquen el discurso con la fórmula: problema, solución, quién somos, qué te ofrecemos, diferenciación, vías de colaboración y cierre.
“Salir de cada una de nuestras áreas de trabajo y compartir con compañeros y compañeras su realidad nos ha permitido ampliar la visión y el argumentario global, identificando un nuevo enfoque y ganar en venta cruzada.” Carina Leal, Directora del Área de Atención a las personas.
- Saber que para vender hay que comunicar con emoción, pragmatismo y siempre poniendo el foco en lo que gana el cliente.
“De la formación de “El arte de pedir” me llevo la importancia de mantener la autenticidad a la hora de vender. Huir de hablar de nosotros mismos y poner el foco en aquello que nos une, del propósito que compartimos con nuestro interlocutor.” Thais Marset, Responsable de Proyectos de Inclusión.
- Para vender hay que cocinar a fuego lento la relación, sin ansiedad ni prisas. La fase del dar (ganar la confianza y detectar interés compartidos), pedir (co-creando la propuesta) y conseguir (ejecución impecable del servicio, venderle más soluciones y pedirle que te referencie a otros posible clientes).
“Después de la formación tengo más claro que nunca que las relaciones con clientes y proveedores, para que fluyan y sean fructíferas, no son nunca puntuales, sino que deben basarse en mantener el contacto, compartir información de valor, hacer seguimiento y hacerlo de forma continuada en el tiempo.” Judith Ràfols, Prospectora laboral
- Saber cómo afrontar una primera visita con un cliente, cómo vencer las objeciones y cómo cerrar un acuerdo.
“Conocer al cliente, tener claro los objetivos de la visita, anticiparse reforzando aquello importante y conocer los intereses de nuestro interlocutor es clave para cerrar procesos de venta o fundraising.” Xavier Valles, psicólogo en el Área de Atención a las Personas.
Ha sido un verdadero placer acompañar al equipo de ENTREM en este proceso. ¡Un lujo! Si no conocías su trabajo, te invito a que visites su página web y sus redes sociales (@entremcoop) contáctales, implícate y la satisfacción será todavía mayor.
