¿Te has quedado con cara de póker cuando un donante o un cliente nota que no sabes nada de él y solo te interesas por lo tuyo?
Te confieso que los financiadores notan bien rápido cuando les tiras los trastos para pillar pasta gansa o pedirles a lo loco. Es así, lo huelen a kilómetros de distancia.
Cuando tus financiadores te ven en modo ‘aquí te pillo, aquí te mato’, como es normal, se apartan de ti y no quieren verte ni en pintura.
¿Querrías verte o negociar con alguien que sientes que te utiliza y no hace ni una pizca de esfuerzo por saber de ti? Seguro que tú también en estos casos saldrías pitando de esta situación y no aceptarías mantener una cita.
Todos huimos de las relaciones de usar y tirar. Estoy segura de que, en alguna ocasión, te has sentido utilizado, usado o abusado por los demás.
Investigar a tus donantes y clientes es la manera de interesarte por ellos y evitar el efecto “financiador a la fuga”.
El 66% del tiempo de relación para investigar
A pesar de que investigar toma tiempo, también multiplica las posibilidades de que tus financiadores quieran saber de ti y tu causa o proyecto.
Imagínate encontrarte con un donante y que le pudieras decir: “Estuve visitando tu página web, tu memoria de actividad, también estuve en un webinar de tu organización y he visto que habéis recibido un premio por vuestra labor social. Te felicito por la labor que hacéis. Da gusto conocer de cerca vuestro apoyo a colectivos vulnerables…”.
El impacto de investigar es brutal en la relación. Cuando te importan los demás, y pones empeño del bueno, a tu financiador le interesarás también. La investigación da rienda suelta al coqueteo y cortejo mutuo con tus clientes y donantes.
Es recomendable que el 66% del tiempo que dediques a la relación con esta persona sea para investigar y desvelar que tenéis en común. De otro modo no podréis avanzar en conectar y llegar a acuerdos favorables para ambas partes.
6 preguntas para investigar a tus donantes y clientes
Comparto contigo las 6 preguntas claves que has de responder tras realizar una exhaustiva investigación. Vas a investigar a la organización del financiador y también al interlocutor o interlocutores con los que estés en conversación.
Piensa en esa persona a quien te vas a dirigir y hazte estas preguntas. Para responderlas, tendrás que investigar:
- ¿Qué sabes sobre la VIDA personal y profesional de tu financiador? ¿Qué ha estudiado? ¿Qué aficiones tiene? ¿Cuál es su trayectoria profesional?
- ¿Qué TEMAS son de su interés personal y profesional? ¿Qué especialidades tiene? ¿Qué temas son los que más le gustan?
- ¿Qué MOTIVACIONES crees que tiene en la vida? ¿Qué valores le mueven? ¿Qué mirada y PERSPECTIVAS tiene sobre el mundo? ¿Qué gestos y acciones impulsa?
- ¿Cuál es su IMPLICACIÓN en proyectos, entidades y actividades? ¿Qué compromisos tiene? ¿Qué proyectos, entidades o actividades apoya?
- ¿Cómo toma las DECISIONES? ¿Qué otras personas de su organización participan en la toma de decisiones?
- ¿Qué ACCIONES activarás para aproximarte al interlocutor, recabar información y ganarte su confianza?
Puedes conseguir toda esta información por diferentes vías. Todas ellas seguramente ya están a tu alcance:
- Página web de la organización del financiador o la suya propia, si tiene.
- Memoria de actividad o plan estratégico del cliente o donante (muchas veces está publicada en sus misma página web)
- Publicaciones y artículos publicados en medios de comunicación y en otros canales.
- Eventos en los que la organización o el interlocutor/a sea ponente
- Redes sociales de tu donante, patrocinador o cliente
- Preguntar a personas conocidas que tengáis en común o con entidades y proyectos que reciban el apoyo y confianza de este mismo interlocutor/es.
Seguro que se te ocurren algunas vías más al leer esto. La idea es estar cerca desde antes de iniciar la relación con tu donante o cliente, conocerle muy pero que muy bien y que al conectar, sienta que te interesas por él o ella.
Cuando investigas estás cocinando la relación a fuego lento y sobre todo anticipas y visualizas las posibilidades de lograr que esa relación resulte en una colaboración ganadora.
Al investigar te das a la relación y te importas por el otro, sin que se note aquello de: ‘por el interés te quiero, Andrés’.
¿Qué otros canales utilizas para investigar a tus donantes y clientes?
