Quiero compartir el caso de éxito de la Fundación De investigación CRIS contra el cáncer, una organización sin ánimo de lucro dedicada al fomento de la investigación para eliminar el grave problema de salud que representa el cáncer, que me contactó para profesionalizar e impulsar su programa de grandes donaciones, a través del cual buscan, se relacionan y fidelizan a personas que donan grandes cantidades de fondos a la entidad.

La Fundación CRIS nació con un único objetivo: vencer al cáncer a través de la investigación. Esta meta constituye un desafío enorme que justifica todo el esfuerzo, el talento y el compromiso necesario para conseguirlo, y que además, cada día, les llena de esperanza y vida. Su lema es: con CRIS, invertir en investigación es invertir en vida.

“Gracias a Silvia y su acompañamiento, no sólo hemos estructurado el programa, sino que además hemos documentado cada fase de la relación y creado un relato de ambición de CRIS único y genuino para nuestros grandes donantes”, dice Lola Manterola, Vicepresidenta en Fundación CRIS contra el cáncer.

El objetivo que nos marcamos fue crear un método de trabajo en equipo para sacar el máximo partido a lo relacional, con la implicación de los miembros del patronato, de la dirección y del equipo de fundraising. 

Marta Cardona, la directora de CRIS contra el cáncer lo tiene muy claro: “Quiero aprender más sobre grandes donantes y sé que será posible si le dedicamos nuestro tiempo y compromiso. Si sumamos como equipo, no sólo aprenderemos, sino que también nos divertiremos y lograremos los resultados deseados”. 

El proceso

Hemos completado 5 sesiones de mentoría grupal y online, con la participación de 8 personas del equipo de CRIS de las áreas de fundraising, comunicación, eventos, patronato y la dirección general, organizadas en los siguientes temas:

• Mentoría Grupal 1 – Compartir las líneas generales del programa de Grandes Donaciones y definir los objetivos a alcanzar.
• Mentoría Grupal 2 – Definir el perfil del gran donante ideal siguiendo los criterios de conexión, motivación y capacidad. Identificar el interlocutor de Cris contra el cáncer idóneo para cada donante. 
• Mentoría Grupal 3 – Calendario relacional y comunicativo para cultivar, captar y fidelizar. Implicar al departamento de comunicación de CRIS contra el cáncer.
• Mentoría Grupal 4 – Crear el argumentario y la propuesta de valor. 
• Mentoría Grupal 5 – Validar el argumentario y la propuesta de valor y practicar el discurso para comunicarlo con potenciales grandes donantes. 

Los objetivos marcados

Los objetivos que CRIS contra el cáncer se marcó y consiguió fueron…

• Definir las prioridades y metas del programa de grandes donaciones.
• Estructurar el programa de grandes donantes, desde la fase de cultivación hasta la fidelización de los grandes donantes.
• Fomentar la sinergia entre donantes corporativos e individuales, middle donors y el programa de grandes donaciones.
• Crear sentimiento de equipo con la implicación de la dirección, el patronato y con la efectiva coordinación interna con otros departamentos clave de CRIS contra el cáncer.
• Potenciar las habilidades y las técnicas del equipo integral de grandes donantes para cultivar, reforzar y fidelizar las relaciones con grandes donantes. 

Las conclusiones y aprendizajes

A partir del proceso vivido durante las mentorías grupales llevadas a cabo, todas las herramientas compartidas, hemos sacado las siguientes conclusiones y éxitos:

• Estructura clara y sistematización del trabajo en fundraising.

“Me llevo mucha estructura y orden. Desde el principio de la mentoría estoy poniendo en práctica el método ‘El arte de pedir’ de Silvia. Ahora soy más eficiente y resolutiva”, Nuria Martí, miembro del patronato de CRIS.

• Dejar de lado los bloqueos y miedos.

“De grandes donantes no sabía casi nada. Mi objetivo era quitarme el miedo a pedir y lo he conseguido al 100%. Estoy contactando a todos los potenciales donantes, explicándoles qué es CRIS contra el cáncer, de forma personalizada”, Miriam Juantegui, responsable de fidelización en CRIS. 

• Un equipo más cohesionado.

“Ahora tengo más claro que puedo hacer algo más para atraer donaciones corporativas, de empresas y fundaciones, y abrir puertas para crear nuevas relaciones o reforzar las que ya tenemos”, comparte Eduardo Schell, Director de Comunicación en Fundación CRIS contra el cáncer. 

• La importancia de cuidar la relación con los donantes.

 “Gracias a las mentorías, he conocido una perspectiva diferente sobre cómo relacionarme con los grandes donantes. Me llevo muchas herramientas para implementar este programa, que ya estoy poniendo en práctica con el equipo para mejorar los resultados”, Marta Redondo, Legacy & International Manager.

“Me llevo un programa de gran donante. Íbamos con mil historias y nunca conseguíamos tener un programa como el que ahora tenemos. Todo lo que he aprendido me va a ayudar a cerrar acuerdos con grandes donantes y sobre todo me va a ayudar a ser más disciplinada en esta labor. Me comprometo a que el mensaje de CRIS cale en todos los donantes con los que me relaciono. Quiero crear una cadena que sea contagiosa, que los donantes nos traigan a más donantes gracias a creer en nuestra causa”, comparte Patricia Senarega, directora de eventos de CRIS.

• El discurso es crucial, apoyado en unos documentos bien trabajados.

“Me ha sorprendido haber conseguido todo lo que hemos logrado. El arte de pedir es muy amplio. Me llevo más equipo, más compromiso, un mejor discurso de CRIS y más empresas a las que convencer para que se sumen a nuestro propósito. Debemos ser más equipo y contagiar nuestro discurso”, expresa Leo Cañadilla, director de empresas y fundaciones.

Los retos

Al final de todo el proceso, dedicamos un espacio a que cada miembro del equipo marcara un reto, un objetivo concreto para alcanzar antes del final del 2020. 

Un ejemplo de ello es Leo Cañadilla, director de empresas y fundaciones, que se comprometió a: “quiero conseguir 10 grandes donantes. Me he reservado un hueco cada viernes por la mañana para conseguirlo”.

Los muchos años de experiencia en grandes donaciones en mi etapa profesional en Fundación ESADE y en la actualidad asesorando a muchas entidades sobre estas donaciones significativas, incluida la Fundación CRIS contra el cáncer, me hacen cada mes regalos como este, ver a una entidad reforzada y motivada, subida en un mismo barco, remando hacia su destino. 

A partir del trabajo conjunto mentorizado, el equipo de CRIS contra el cáncer ha creado un método propio de trabajo y juntos hemos definido los procesos, fase a fase: la base de datos (prospect pipeline), y el relato de ambición necesario para convencer a los major donors a sumarse a la causa. 

Marta Cardona, directora, apunta que “la energía de Silvia también fue un aspecto decisivo. Sabíamos que nos ayudaría a cohesionar el equipo y darle un chute de positivismo para que todos pasáramos a la acción y nos involucráramos en el proceso. Y, la verdad, así ha sido”. 

Ha sido un verdadero lujo poder compartir este proceso con la Fundación CRIS contra el cáncer y espero que este caso de éxito pueda resultarle útil a otras entidades.

El cáncer no entiende ni de fronteras ni de pandemias. En CRIS contra el cáncer creen firmemente que solo a través de la investigación se puede acabar con esta enfermedad y para eso es vital detectar a los mejores investigadores/as y establecer sinergias con centros de excelencia de referencia a nivel mundial. Por ello necesitaban reforzar las labores de fundraising del equipo, para sumar grandes donantes que les ayuden a ganar al cáncer. En CRIS siempre dicen que “en la investigación nos va la vida”.