Repite conmigo: “soy vendedor/a y a mucha honra”. Gracias.
Es que no hay manera, llevamos toda la vida pensando que para ser comercial hay que ser un plasta y no callarse ni debajo del agua. Resulta que vender no tiene que ser algo agobiante, ni para la persona vendedora ni para la compradora. ¿No crees?
Imagínate, por un momento, que a la hora de acercarte a un potencial cliente, a alguien a quien le vas a pedir algo, lo hicieras con plena calma, sabiéndote conocedor de las características del producto o servicio que vendes, pero no solo eso, sino también de los beneficios que traerá a la vida de la persona a quien le quieres vender. ¿No iría todo mucho mejor? Éste es justamente uno de los enfoques que te ayudará a no caer en los errores típicos del vendedor novato a la hora de acercarte a un cliente…
- No conocer en profundidad el producto o servicio que vendes y la compañía
Conocer mucho el producto o servicio hará que hables de él con soltura, ofreciendo detalles y describiendo su funcionalidad y aplicabilidad a la vida del cliente de una forma más sencilla. También pasa con el canal, si vendes a puerta fría, en Facebook o a través de afiliados, en el mundo online o en el offline; para proyectar credibilidad es clave conocer el medio y el canal, moverte como pez en el agua.
Para generar esta credibilidad también es importante no generar falsas esperanzas o adquirir compromisos que no puedas cumplir.
- No escuchar a tu cliente
No vayas a verle, no le llames o le mandes un correo electrónico solamente para hablarle de lo que le quieres vender, soltarle el chorro; esto casi nunca funciona.
Lo ideal es acercarte despacio, tener paciencia y tratar de equilibrar la relación, situarte en una posición cercana a él o ella y poder hablarle de tú a tú, siempre escuchando sus necesidades, sus propuestas e intereses, que te darán pistas para un acercamiento mayor y para crear un clima de confianza en el que lo que le cuentes será escuchado de otra manera. Ponerte en el lugar del cliente ayuda a la hora de aprender a escuchar.
- Centrarte en infinitas características del producto o servicio en vez de hablar de los beneficios que traerá a la vida del cliente
Insisto, por favor no te enrolles, es innecesario. Si hablas con claridad, explicando qué beneficios traerá tu producto o servicio a la vida de la persona que tienes en frente todo cambiará. Por ejemplo, háblale a tu cliente del tiempo que se va a ahorrar, de las facilidades diarias que le brindará contar con lo que le ofreces.
Este truco funciona porque se centra en hablarle a la parte del cerebro más inconsciente, el llamado cerebro reptiliano; el que manda, hablando en plata. Toma la mayoría de las decisiones y responde siempre a instintos básicos como: ahorrar esfuerzos (tiempo o dinero), sentirse importante, estar cómodo, etc.
- No conocerte a ti mism@
Este punto lleva algo más de tiempo pero te prometo que te servirá para muchas más cosas en la vida además de para vender. Te ayudará mucho tener claros tus puntos fuertes y débiles en lo que a habilidades sociales y comunicativas se refiere. Por ejemplo, para vender es fundamental hacer buenas preguntas con el fin de detectar las necesidades del cliente, pero sin resultar abrumador ni cotillear de más. ¿Lo pillas?
Sintoniza con tu cliente, insinúa los beneficios que obtendrá cuando compre, ajusta el tono, la intención y selecciona las palabras precisas. Habla con claridad y sé directo/a, es fundamental para que la persona que te escucha no sienta que pierde su tiempo escuchándote.
- Tratar de vender lo que necesitas vender en vez de lo que necesita el cliente
Averigua qué tiene valor para la persona que tienes en frente y ofrécele solo lo que le vaya a ayudar en su vida, dentro de lo que tienes para vender. No es justo ni honesto intentar vender lo que tú necesitas vender sin saber lo que realmente puede venirle bien al cliente. Piensa en si te gustaría que lo hicieran contigo y tendrás la respuesta.
- Tirarte piedras contra tu propio tejado
Una cosa es ser honestos y otra, sabotearnos a nosotros mismos. Si vas a intentar cerrar una venta, debes creer en tus posibilidades y potenciar tus habilidades para llegar a lograrlo.
Para ello, te ayudará establecer ciertas prioridades, por ejemplo, si en tu lista de clientes potenciales algunos tienen más posibilidades de comprar, acércate a ellos primero.
- Perder la motivación y desanimarte
No dejes que las dudas te nubles y ten fe, trabaja la confianza porque lo habitual es que de cada 100 visitas, llamadas o contactos solo cierres venta con un pequeño porcentaje. Asumir esto es el primer paso para dejar de ser novat@. Te ayudará fijarte metas pequeñas y alcanzables y ser constante en el trabajo por cumplirlas, no sacar conclusiones en base a experiencias anteriores y tirar para adelante.
Para mí, el perder la motivación y caer en el desánimo, es el peor de los errores y trabajo mucho por combatirlo cuando me contratan. Espero haber aportado algo de claridad para iluminar tu camino hacia el cierre de ventas, comentando estos 7 errores típicos del vendedor novato. Si quieres saber más sobre este tema y mejorar la manera en la que te enfrentas a una venta, puedes inscribirte en mi curso online introductorio a “El Arte de Pedir”, en el que te ofreceré claves para pedir con resultados y te ayudaré a conseguir tus objetivos.
