Hay reuniones que terminan bien. Y hay reuniones que terminan con un «ya os diremos algo» que, sin que nadie lo diga en voz alta, significa que no.
Santiago Lanchas, director general de Rettenmaier Ibérica, estuvo a punto de perder así una cuenta estratégica.
Un nuevo miembro senior de su equipo había preparado la reunión de presentación con cuidado. Todo iba bien, hasta que el cliente dijo esa frase que todos hemos escuchado alguna vez: «Ya os diremos algo; quizá ahora no sea el momento.»
El síntoma: dar la conversación por cerrada demasiado pronto
Lo habitual habría sido contestar «perfecto, lo retomamos más adelante» y esa cuenta habría entrado directa al cementerio de las oportunidades que se enfrían sin que nadie sepa por qué.
Esta vez hicieron algo distinto: preguntaron qué les hacía pensar que no era el momento adecuado.
El resultado: no era un no. Era un "todavía no" con fecha
Y ahí apareció la información real. No era un no. Era un «todavía no» con fecha: tres equipos internos del cliente tenían que participar en la implementación, y justo entonces atravesaban una reestructuración.
El equipo de Rettenmaier no forzó el cierre. Preguntó qué tendría que pasar para que fuera un buen momento, esperó los dos meses que le indicaron, y retomó la conversación exactamente cuando tocaba.
El acuerdo se cerró en mejores condiciones de las que había sobre la mesa en la primera reunión.
Esa pregunta no surgió por casualidad. Trabajamos este tema con el equipo directivo de Rettenmaier Ibérica a través de 4 sesiones formativas, con un único objetivo: dejar de aceptar un «ya os diremos algo» como respuesta final, y entrenar la pregunta que descubre qué hay detrás.
3 aprendizajes de este caso:
- 1- Un "ya os diremos algo" no es información, es una puerta cerrada a medias. La diferencia entre perder la cuenta y salvarla estuvo en no aceptar esa frase como respuesta final, sino preguntar qué había detrás.
- 2- No todo "ahora no" es un no. Puede ser un "todavía no" con fecha, con una causa concreta y verificable, como en este caso: una reestructuración interna que afectaba a tres equipos del cliente.
- 3- Esperar el tiempo indicado y retomar en el momento justo cierra en mejores condiciones que forzar. El acuerdo no se cerró antes por presionar, sino por preguntar cuándo sería el momento adecuado y respetarlo.
Lo que te llevas si esto te suena…
Si alguna vez has salido de una reunión con un «ya te diré algo» y no has sabido si era un no disfrazado o un «todavía no» con fecha, este caso te va a servir en tu próxima conversación importante.
Pero reconocer el patrón es solo el principio. Lo difícil es entrenar a un equipo entero para que, en el momento de la verdad, se atreva a hacer la pregunta en lugar de aceptar la puerta cerrada a medias.
Eso es precisamente lo que trabajo en las Sesiones de Diagnóstico Estratégico: identificar dónde se están enfriando vuestras conversaciones con clientes, qué preguntas no se están haciendo y qué tendría que cambiar para que las oportunidades dejen de quedarse en un “ya os diremos algo”.
Si quieres mirar dónde se atasca tu equipo antes de la próxima oportunidad importante
Este caso forma parte de «Conversaciones que cierran acuerdos», mi tercer libro, que presento el 17 de noviembre en el evento «De Pedir a Acordar». Santiago Lanchas, director general de Rettenmaier Ibérica, estará esa tarde conmigo en la mesa de directivos hablando de estas conversaciones sin filtros. Reserva tu plaza al evento para celebrar los 10 años de El Arte de Pedir y este nuevo libro.
