¿Sientes que tu equipo de captación de fondos se comunica con los donantes de tu entidad en piloto automático? ¿Crees que llega el momento de dejar de meter rollos patateros y repensar tu discurso para conseguir más fondos para tu causa, entidad o proyecto? ¿Quieres que toda tu organización cause furor con un elevator pitch consistente que muestre el valor y aporte diferenciador de tu propósito?
Seguramente las prisas, la inmediatez y la rutina lleva a muchas organizaciones y a sus fundraisers a comunicar como si fueran un robot, causando indiferencia entre los donantes y perdiendo la oportunidad de enamorarles con un discurso cautivador, valiente y pensado para conseguir fondos para tu causa o entidad.
Por este motivo me contactaron desde Oxfam Intermón para realizar un programa formativo presencial y online con el equipo de dirección, el equipo de programas y el equipo de captadores de fondos de calle (lo que se llama, en la jerga del sector, el equipo de captadores face to face).
“Uno de nuestros desafíos es conectar mejor con nuestra audiencia para que siga eligiéndonos para lograr la transformación que a través de Oxfam Intermón buscamos”, expresa Silvia Benaiges, Directora de Public Engagement. El objetivo de Oxfam Intermón es combatir las desigualdades sociales y económicas que generan pobreza e injusticia.
Conclusiones y aprendizajes
A partir del proceso vivido durante los talleres formativos y todas las herramientas compartidas, hemos sacado las siguientes conclusiones y aprendizajes:
- Ponernos en la piel del donante y del cliente, ganar empatía para conocerlo mejor y establecer relaciones más duraderas.
Cuando te interesas por tu cliente o donante, de forma genuina y auténtica, tu colaborador se interesará de vuelta por ti y por tu causa y proyectos, y querrá saber qué le aportas y que te aporta, desde una relación de igual a igual, de persona a persona. Una manera de mostrar que tu financiador te importa es conocerle antes o bien crear un pretexto para conocerle en persona en un evento, a través de un contacto en las redes o a través de alguien que te abre las puertas.
- Atrevernos a preguntar al interlocutor, ya sea un donante, un cliente o una persona socia, para entender sus necesidades y expresarle qué gana si apoya la causa.
Hacer preguntas, ya sea en una conversación telefónica, en una reunión o en un encuentro informal es la mejor fórmula para entender qué le inquieta y preocupa a tu audiencia. Cuando sabemos qué necesidades tienen los donantes y clientes potenciales, hay más posibilidades de que el pitch haga diana y resuelva esa problemática que busca el financiador.
- La importancia del wording, hacerse entender, con menos lenguaje técnico y más cercanía.
Por supuesto puedes utilizar tus palabras clave y si son palabras que consideras que tu público no va a entender, explícalas compartiendo historias reales, anécdotas o hechos que todos comprendamos. Un lenguaje sencillo y fácil de entender te acerca a tu audiencia y te permite que comprendan qué se llevan de bueno si colaboran contigo.
- Asimilar la actitud de que todos pedimos. Todos pedimos y a todas horas.
Cada uno de nosotros mantenemos relaciones con personas de nuestro círculo de confianza que pueden sumarse a nuestra causa como donantes, voluntarios, socios,…Te aseguro que estas personas prefieren que les pidas tú que una persona desconocida.
- Tener una estructura clara de propuesta, nos ayuda a priorizar.
Sabemos que captar financiación es un proceso que requiere cuidar la relación, entender sus necesidades y puntos de dolor y ofrecer soluciones a medida y personalizadas. Si tu propuesta de valor es clara, está ordenada y expresa el aporte y valor de tu causa, tu financiador tendrá más razones para abrir su monedero y hacer una aportación.
“La formación ha supuesto un antes y un después para Oxfam Intermón, dice Laura Hurtado, Directora de Comunicación de la ONG. De una forma divertida y con ejemplos concretos, hemos recordado lo importante que es pensar en el interlocutor cuando comunicamos. Olvidarnos de guiones y argumentarios, escuchar sus necesidades, usar lenguaje sencillo y explicarle qué le podemos ofrecer (y no solo qué le queremos pedir). Pasos fundamentales para crear relaciones de confianza con todas las personas que son parte de la red de cambio de Oxfam Intermón y las que quieran serlo en el futuro. Pedir es un arte y con Silvia estamos más cerca”.
Ha sido un verdadero placer acompañar al equipo de Oxfam Intermón en este proceso. ¡Un equipo imparable! Si no conocías su trabajo, te invito a que visites su página web y sus redes sociales.
Por cierto, si quieres que ayude a tu organización y a tu equipo a pedir sin vergüenza, con seguridad y método para lograr financiación de clientes y donantes, agenda una sesión de diagnóstico gratuita para analizar cuál es tu situación actual y ver cómo te puedo ayudar.
