Hacía algunas semanas que no compartía por aquí alguno de los casos de éxito del Programa en fundraising y propuesta de valor de El arte de pedir. Como sabes, entre los distintos programas formativos y de mentorías que realizo para organizaciones y empresas, startups, ONG y emprendedores, están los dedicados a ventas con alma, captación de fondos, elevator pitch y propuesta de valor con impacto.
Me contactaron desde EIT Food para realizar con ellos un programa formativo a medida y ayudarles a organizar, estructurar, mejorar y clarificar su propuesta de valor, ayudando a todo el equipo a captar fondos y vender con asertividad y seguridad.
EIT Food es una organización co-fundada con la Unión Europea, la principal iniciativa europea de innovación alimentaria, que trabaja para que el sistema alimentario sea más sostenible, saludable y fiable. Se basan en la innovación para construir un sistema alimentario adaptado al futuro que produzca alimentos saludables y sostenibles para todos.
Su objetivo se despliega a través de la educación, la sensibilización, la innovación, el emprendimiento y la conexión multidisciplinar y multisectorial para fomentar la colaboración a nivel global.
Me contactaron para realizar una mentoría grupal con su equipo ya que habían detectado varios puntos de mejora en su captación de fondos. Mi propuesta se centró en lograr estos objetivos:
Objetivos del programa de formación grupal ‘El arte de pedir’ para captar fondos con una propuesta de valor ganadora
Con el programa, se logran resultados tangibles y visibles:
- Identificar y definir el perfil ideal de partner y donante para explorar posibles acuerdos ganadores de colaboración.
- Preparar dossiers de patrocinio y propuestas de valor que causen impacto.
- Enseñar y potenciar las técnicas, las habilidades y la actitud para pedir y conseguir financiación con una propuesta de valor que marque la diferencia.
- Aprender y asimilar un método eficaz y fácil de aplicar en su día a día.
- Saber qué pasos dar en cada momento y qué acciones son las más oportunas para pedir con eficacia, siendo fiel a los valores.
- Vencer miedos y ofrecer herramientas prácticas para pasar a la acción.
- Transformación personal del equipo: sabrán cómo afrontar sus creencias limitantes para pedir y vencer el no por respuesta.
- Aprender a conocerse mejor y potenciar su autenticidad para pedir con comodidad y orgullo.
- Comunicar con gancho el proyecto, la misión y las actividades.
- Potenciar las habilidades de escucha activa, de intuición, de preguntar y saber cómo mantener conversaciones para cerrar acuerdos ganadores.
El proceso
Desarrollamos un programa a medida, completando 5 sesiones de mentoría grupal y online, con la participación del equipo directivo y técnico, organizadas de la siguiente manera:
- Taller 1: Los básicos del fundraising. Definimos los objetivos, los roles, el calendario de trabajo y los básicos de fundraising
- Taller 2: nos centramos en los mensajes y la misión y visión de la organización. Creamos la propuesta de valor ganadora. En esta sesión desvelamos los mensajes fuerza, la diferenciación y la ambición del proyecto.
- Taller 3: una de las sesiones más prácticas ya que nos centramos en las técnicas y las habilidades para crear el elevator pitch. Practicaremos el discurso ganador para que cause impacto y deje huella.
- Taller 4: sesión dedicada exclusivamente al cierre. Aprenderemos las habilidades y las técnicas esenciales para avanzar en las relaciones desde las primeras etapas de prospección hasta cultivar, proponer, cerrar y fidelizar la colaboración.
- Taller 5: Las técnicas y habilidades para superar el NO por respuesta y superar otros posibles obstáculos.
Aprendizajes y conclusiones
A partir del proceso vivido durante el acompañamiento grupal desarrollado y todas las herramientas compartidas, hemos sacado las siguientes conclusiones y éxitos:
- Aprendimos a ponernos en la piel del cliente, ganar empatía para conocerlo mejor y establecer relaciones más duraderas.
- La importancia del wording, hacerse entender, con menos lenguaje técnico y más cercanía.
- Hemos asimilado la actitud de que todos pedimos y vendemos.
- Ahora tenemos un pitch vendedor en el que destaca la diferenciación y lo que gana el cliente.
- Tener una estructura clara de propuesta, nos ayuda a priorizar.
- Sabemos que vender es un proceso que requiere cuidar la relación con el cliente, entender sus necesidades y puntos de dolor y ofrecer soluciones a medida y personalizadas.
- Enfocarse en las personas que hay detrás, las relaciones que construyes y ajustar la propuesta después.
Ha sido un verdadero placer acompañar al equipo de EIT Food en este proceso. ¡Un gran equipo! Si no conocías su trabajo, te invito a que visites su página web y sus redes sociales:
https://www.eitfood.eu/about-eit-food
