¿Eres captador de fondos? ¿Vas como loco o loca buscando y pidiendo pasta para financiar tu proyecto o causa? Seguramente lo hagas así por impaciencia, por emergencia o por librarte de esta tarea lo antes posible. Da igual la razón. My friend, pon el freno y para.
Pedir no va de precipitarse y lanzar a modo de metralleta propuestas en las que, en un primer sopetón, le pones cifras frías a tu causa o proyecto. Este enfoque tiene varias consecuencias nada positivas:
- Te causa malestar o frustración a ti.
- Asusta o genera rechazo en quién pides, por no haber puesto tiempo e intención en co-crear una relación con el donante o patrocinador.
- Cerrarte por no haber puesto el acento en que la relación conjunta puede resultar en acuerdos en los que ambas partes salen airosas y satisfechas.
Entreno cada año a captadores de fondos de entidades sin ánimo de lucro, de instituciones y gestores de eventos de todo tipo. El mensaje que más repito hasta la saciedad es que pedir implica mucho más que pedir dinero. Claro está que es una parte fundamental para que tus proyectos y tu causa sobrevivan y no acaben con los planes arruinados y los desafíos enterrados. Eso sí, el dinero no lo es todo.
De estos entrenamientos, me doy cuenta de que cuando vinculamos la acción de pedir con la pasta, el dinero, ocurren todas o alguna de estas sensaciones.
- Se nos ponen los pelos de punta.
- Nos sentimos incómodos por no querer incomodar o molestar.
- Nos sentimos expuestos.
- Nos vemos como seres perversos y manipuladores que solo miramos por nuestros egocéntricos objetivos.
- Sudoración.
- Nos sentimos vendedores de humo.
Sé de lo que estoy hablando porque lo he sentido en mi propia piel como fundraiser.
Fíjate en el mal rollo que la formula ‘pedir dinero’ provoca en ti. Cada uno lo vive a su manera y lo que yo veo, al conversar con los fundraiser que entreno, es que hemos de cambiar la mirada sobre la acción de pedir y dejar de verlo como ‘a ver cuánta pasta pillo del otro para mi proyecto o causa’.
Adriana sentía que molestaba cada vez que pedía financiación a un donante y patrocinador, y sólo logramos darle una colleja de las buenas a esa perspectiva cuando le dimos la vuelta a la perspectiva y creamos esta nueva mirada que hoy comparto contigo.
Lee atentamente las 3 ‘ACCIONES del pedirólogo’ que diseñamos a medida para Adriana, una captadora de fondos experta, introvertida y temerosa de meter la mata, causar desagrado o poner contra la pared a sus partners ideales.
- Pusimos nombre a sus temores a la hora de pedir y Adriana reconoció que su principal temor era ser vista como ‘esa pesada inoportuna que siempre molesta’. Reconocer el freno es el paso más importante y consciente para poder vencerlo. Además supimos que a Adriana se le activaba este miedo cuando sentía bloqueo en su cuerpo, especialmente en las cervicales y además se le hacía un nudo en el estómago que era paralizante.
- Imprimimos unas tarjetas de visita nuevas para Adriana. Su título dejaría de ser fundraiser manager y pasaría a ser ‘Estimado/a donante, tú me importas tanto como la causa que defiendo. Juntos, con nuestro propósito compartido, ayudaremos a los más desfavorecidos’. Con estas nuevas tarjetas, Adriana sentía que ella no era tan importante como el propósito de su causa y sobre todo que cuando el propósito era compartido con el donante, dando cada una de las partes lo que mejor sabe (la experiencia y credibilidad de la causa) y tiene (el dinero del donante) se multiplicaban las posibilidades de alcanzar juntos esas metas comunes.
- Nada de mencionar la palabra dinero y la sustituimos por palabras como ‘colaboramos, ‘contribuimos’, ‘transformamos’, ‘co-creamos. Al hablar en plural, Adriana supo que pedir no era un gesto egocéntrico sino una llamada a la colaboración, a crear acuerdos de beneficio para todos.
Deja de hablar de dinero y habla de lo que es posible desde la suma, desde la generosidad y la contribución de la causa o proyecto, y desde la aportación del donante. El dinero es nada sin una causa que defienda a ciegas su misión, sin equipos equipados de experiencia y con logros que avalen su capacidad de seguir trascendiendo y haciendo un poquito mejor este loco mundo en el que vivimos.
