Cuando un fundraiser experto decide acompañarse, no es porque le falte nivel.
El punto ciego del fundraiser sénior.
Estaba todo para que funcionara. Una institución sólida. Un propósito potente. Un entorno con grandes donantes potenciales.
Y, aun así, a muchos fundraisers sénior les pasa lo mismo: las conversaciones se quedan a medio camino.
Reuniones correctas. Propuestas bien construidas. Interés aparente. Pero demasiados “lo pensamos”, “más adelante” o “volvemos a hablar”.
Y entonces aparece la duda incómoda. Porque el problema no suele ser la propuesta. Ni la institución. Ni el impacto.
José Pons (Director Alumni&Institutional Development DACH & Balearic Islands en IESE Business School): un fundraiser experto que decide fortalecerse.
José Pons es un fundraiser experto. No es alguien que “acaba de empezar” y busca un manual. Su valor está en la experiencia: sabe navegar estructuras complejas, gestionar relaciones institucionales y sostener conversaciones con perfiles de alto nivel.
Y precisamente por eso, su decisión de trabajar conmigo a través de mentorías individuales es una de las pruebas más claras de su trayectoria.
Porque un fundraiser sénior entiende algo esencial: el acompañamiento no es un salvavidas; es una estrategia de excelencia.
Los profesionales sólidos no esperan a “estar mal” para reforzarse. Se acompañan para:
- Elevar la calidad de sus conversaciones.
- Afinar su lectura emocional del donante.
- Fortalecer su liderazgo interno.
- Y construir relaciones sostenibles sin forzar.
El proyecto era potente. El impacto era real. La reputación del IESE, indiscutible.
Pero la recaudación de grandes donativos tiene una regla silenciosa: las decisiones importantes rara vez son solo racionales. Son emocionales.
Y ahí estaba el momento incómodo. José se dio cuenta de que no bastaba con explicar mejor. Había que conectar mejor.
No bastaba con exponer qué hace el IESE. Había que traducirlo a significado personal e impacto. No bastaba con tener argumentos. Había que generar confianza.
Y para eso hacía falta trabajar con precisión tres cosas:
- El tipo de conversación.
- El ritmo de la relación.
- Y el liderazgo emocional del fundraiser.
José tomó una decisión que pocos fundraisers expertos se permiten reconocer en voz alta: no voy a hacerlo solo.
Decidió acompañarse a través de mentorías 1A1 conmigo, no para “aprender a pedir”, sino para reforzar un liderazgo consciente a la altura de las relaciones que estaba gestionando.
Ese fue el cambio de juego.
A partir de ahí, el trabajo no fue cosmético. Fue profundo, estratégico y humano.
Yo también fui fundraiser en el ámbito universitario. Y precisamente por eso sé algo que solo entiende quien lo ha vivido: cuando trabajas con grandes relaciones, con estructuras internas complejas y con objetivos ambiciosos, el fundraising deja de ser una técnica y se convierte en una forma de liderazgo.
Por eso, en mi etapa como captadora de fondos, yo también confié en mentores.
No porque dudara de mi capacidad. Sino porque quería reforzar mi liderazgo consciente, sostener la exigencia sin endurecerme, y pedir desde un lugar limpio: conexión, claridad y propósito.
José y yo compartimos esa comprensión: la mentoría no es dependencia; es madurez profesional.
Lo que un fundraiser experto afina cuando se deja acompañar.
1) El fundraiser convierte relaciones en donación.
Uno de los aprendizajes clave que José verbaliza con contundencia es este: El fundraiser es el único capaz de convertir una relación personal o profesional en una donación.
Ese es el rol. Ese es el valor. Y eso requiere habilidades muy finas: lectura del contexto, escucha activa, timing, gestión emocional y una conversación que no suena a guion.
2) “Las organizaciones, las empresas” no donan: donan las personas.
En entornos corporativos e institucionales, esto lo cambia todo: las empresas solo dan el paso a través de personas. Si no hay vínculo personal, no hay confianza. Si no hay confianza, no hay decisión.
El trabajo del fundraiser es mover personas, con respeto y estrategia.
3) Menos email, más conversación real.
En esta época, el email sirve para documentar. Pero la confianza no nace en un correo electrónico.
José integró un cambio práctico: sustituir el email por la llamada, la videollamada o encuentros cara a cara como punto de inicio. Porque la conversación crea matiz. Crea humanidad. Crea relación.
4) Gestionar la ansiedad de los objetivos sin contaminar el vínculo.
Los objetivos existen. La presión también. Pero una relación no se puede forzar.
Parte del acompañamiento consistió en fortalecer su capacidad para sostener esa tensión: trabajar con hoja de ruta, con visión de largo plazo, con serenidad. Pedir sin urgencia emocional. Liderar sin ansiedad.
Como fundraiser universitario, José sabe que la recaudación no depende solo del donante. Depende también de cómo se organiza la casa.
Aquí aparece otro aprendizaje de alto nivel: en la casa no competimos, completamos.
Eso exigió:
- Gestión de stakeholders internos.
- Trabajo transversal.
- Más tiempo dedicado a alinear.
- Describir procesos y compartirlos con generosidad.
- Ayudar a que el liderazgo tenga la “foto total” de relaciones y cuentas.
Sin coherencia interna, se debilita la confianza externa.
Inteligencia emocional aplicada a grandes donativos.
José consolidó una idea central: las grandes decisiones de donación son emocionales.
Por eso, el lenguaje importa:
- Expresar desde el agradecimiento.
- Hablar el idioma del otro.
- Personalizar la propuesta.
- Emocionalizar el impacto sin manipular.
La inteligencia emocional no es “soft”. Es una competencia estratégica humana.
No hubo un cambio estridente. Hubo un cambio sólido.
- Conversaciones más profundas.
- Relaciones con más confianza.
- Menos fricción y más claridad.
- Más liderazgo interno.
- Más serenidad ante objetivos ambiciosos.
- Más capacidad de convertir relaciones en alianzas reales.
Este caso es para ti si:
- Gestionas donantes estratégicos y la conversación no avanza.
- Sientes presión por objetivos que no puedes forzar.
- Trabajas en universidad, fundación u organización compleja.
- Quieres pedir con más seguridad, más conexión y más método.
- Necesitas reforzar tu liderazgo consciente como fundraiser.
Muchas veces no falla el proyecto. Falla cómo lo contamos. Y, sobre todo, desde dónde lo pedimos.
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