¿Te ha pasado que consigues la cita con un donante o patrocinador, después de varios meses de mareo de correos electrónicos y llamadas telefónicas, y al llegar a la reunión, te quedas en blanco? ¡Oh my God, qué sensación más chunga!
Y mira que te vengo diciendo que prepares los encuentros con donantes y patrocinadores con tiempo y con cariño, pero aún así, a veces nos pilla el toro.
Te pregunto: ¿Cuánto tiempo dedicas a la preparación de tus citas con financiadores?
Te recuerdo que la fase de preparación supone el 66% del tiempo que dedicamos a ganarnos la confianza con el donante hasta cerrar la colaboración. Este tiempo tiene como objetivo investigar y recoger el máximo de información sobre el prospecto para detectar qué motivaciones tiene, qué tenemos en común y qué tipo de colaboración proponerle.
Si eres de los que va a pelo a las reuniones con potenciales donantes y no dedica tiempo a los preparatorios, será habitual que vivas situaciones desagradables como la de quedarte en blanco y desorientadx.
Para evitar esta situación incómoda, de “tierra, trágame”, deberíamos hacernos unas cuantas preguntas inteligentes a nosotrxs mismxs, y también a los prospectos. Son preguntas que te invito que te hagas y a que hagas antes de salir con el modo pedirólogo ON a buscar donaciones y patrocinadores para tu entidad o causa.
Fase de preparación: Preguntas internas
Antes de preparar las preguntas que le harás a tu donante, hazte tú estas preguntas. Convoca una reunión contigo mismx, o con tu equipo, y hazte las siguientes PREGUNTAS INTERNAS sobre tu entidad, tu ONG o proyecto:
- ¿Por qué quiero este donante o patrocinador conmigo, apoyando a mi causa?
- ¿Hay match entre los valores de su empresa y los de tu ONG?
- ¿Qué espero de él o ella?
- ¿Cuál es mi propuesta de valor para esta persona y su empresa?
- ¿Qué proyectos me interesa presentarle?
- ¿Por qué ahora es el mejor momento de proponerle una colaboración?
Será interesante que, si hacéis este ejercicio en equipo, formuléis estas preguntas de forma individual. Así las respuestas serán más ricas y variadas, y también lo será el debate y diálogo entre vosotrxs.
Las respuestas a estas preguntas internas te ayudarán a disipar tus dudas antes de enfrentarte a la situación de pedir, descubrirás cuán claro tienes quién es tu donante ideal o tal vez te evidencien que no es el mejor momento para hacer la petición. Tal vez no lo sea debido a las circunstancias concretas del financiador o al contexto actual, o que no tienes claro lo que le vas a pedir al financiador porque tenéis mil proyectos en marcha y no habéis priorizado cuáles son los más relevantes para vuestra entidad.
Las preguntas internas son tu oportunidad para hacer un casting del fino de tu donante deseado, enfocarte en los proyectos estrella de tu ONG, pulir tu discurso para atinar los mensajes fuerza y volver a pedir una reunión al financiador más adelante, en tiempos que favorezcan recibir el apoyo que quieres.
Fase de preparación: Preguntas externas
Cuando te hayas formulado las preguntas internas y tengas todo claro clarinete, llega el momento de enfrentarte al encuentro con tus donantes, utilizando tus súperpoderes de pedirólogo.
Las PREGUNTAS EXTERNAS que te propongo te ayudarán a conocer mejor a tu donante y a confirmar información clave, que ya habrás recabado en la etapa preparatoria del encuentro, y que utilizarás para seducirle y expresar las maravillas de una colaboración ganar-ganar.
Algunas de las preguntas externas que puedes hacerle a tu donante son:
- ¿Cuáles son las prioridades estratégicas de tu empresa en estos momentos?
- ¿Por qué buscáis colaboraciones con organizaciones sin ánimo de lucro?
- ¿Qué tipo de proyectos os interesan más y por qué?
- ¿Qué colaboraciones habéis impulsado hasta ahora y qué impacto habéis logrado?
- ¿Cómo valoráis y medís que una colaboración es efectiva para vuestra empresa?
- ¿Qué valor creéis que podéis aportar a un proyecto social como el nuestro?
- ¿Qué beneficios queréis recibir en agradecimiento a vuestra colaboración?
Tips para no cagarla con un financiador antes de la cuenta
En resumen, la técnica de las preguntas inteligentes sigue una serie de pautas que te describo a continuación:
- Consiste en hacerte preguntas pa’ adentro antes de tirar la caña a cualquier financiador en potencia.
- Cuando tengas ocasión de encontrarte con el potencial donante, muéstrale el máximo respeto. Ve al grano y haz preguntas concretas, no marees la perdiz.
- Escucha al máximo. Toda información que recibas del potencial donante es un regalo valiosísimo que te enseñará hacia dónde dirigir las siguientes conversaciones y propuestas posibles de colaboración.
Ahora que ya conoces la técnica de las preguntas inteligentes abordarás tus citas con donantes con foco y estrategia, y sobre todo evitarás esa sensación incómoda de navegar en aguas movedizas y sin rumbo.
