Permítame que me refiera al captador de fondos como un súper héroe. Por supuesto, otros profesionales también lo son por méritos propios. Los fundraisers han de tener poderes extraordinarios porque han de darse a los demás, pedir con salero y recibir agradeciendo y cumpliendo con sus compromisos ante el donante.
El captador de fondos ha de brillar en las tres fases clave que toda acción de Fundraising incluye: dar, pedir y recibir. Es fácil mencionar cada fase. Lo complicado es disfrutar cada una de estas fases como un viaje que incluye recorridos apasionantes, inciertos y cambiantes.
Para emprender este viaje con éxito, el fundraiser ha de tener talentos bien polifacéticos. Y en su mochila ha de llevar herramientas para sobrevivir al tiovivo emocional, relacional y táctico que toda acción de Fundraising requiere para que sea ganadora. Y no hay varita mágica que valga. Eso sí. El captador de fondos ha de poner toda su magia a trabajar para lograr el tan deseado éxito:
- Hazte preguntas
Si estás a punto de lanzar una campaña de captación, asegúrate de que respondes de forma impecable a la pregunta por qué tus donantes o patrocinadores deberían apoyarte a ti y a tu proyecto. Estruja tu mente hasta dar con una respuesta que seduzca y convenza. Nada de respuestas descafeinadas o de tarifa plana. Es decir, evita las respuestas que son aplicables a cualquier proyecto. Tu respuesta ha de marcar la diferencia y dejar huella en el donante. Algunas de las preguntas que te invito a que te hagas son:
– ¿Qué impacto tiene tu proyecto en las personas y en la sociedad en general?
– ¿En qué se diferencia de otros proyectos?
– ¿En qué y cómo cambiará el mundo tu proyecto?
2. Indaga
A los donantes les gusta dar, pero no a todo tipo de proyectos y personas. Tienen sus gustos y sus preferencias. Y tu curro consiste en desvelar qué mueve al donante a dar. Y no te quedes con respuestas superficiales. Indaga y persiste preguntando para descubrir las motivaciones específicas de tus donantes. Recuerda hacer preguntas abiertas y deja tiempo para que el donante responda. Algunas preguntas que te recomiendo que hagas son:
– ¿Qué es importante para ti?
– ¿Qué características tienen los proyectos que apoyas?
– ¿Qué impacto te gusta conseguir con los proyectos en los que colaboras?
– Cuéntame más…
3. Crea circunstancias para llegar a tu donante
Si tienes clarísimo el perfil de donante que quieres para tu campaña, ve a por él. Y búscate la vida para llegar a él. Investiga si alguien de tu red te puede abrir puertas y presentártelo o bien provoca circunstancias idóneas para coincidir y conocer a ese donante que tienes en mente. Sé creativo y toma la iniciativa. Recuerdo en una ocasión que asistí a una conferencia abierta que impartía un donante a quien quería conocer. Me registré y fui. Al finalizar su charla, hice una pregunta en público al donante para establecer un contacto visual y luego, en el espacio de networking, me acerqué a saludarle y logré causar una primera impresión y cerrar un encuentro para presentarle el proyecto. Atrévete a crear momentos idóneos para conocer a tu donante.
4. Atrévete con lo imposible
Piensa en grande y visualízalo. Imagínate tu proyecto siendo bien acogido por los donantes y recibiendo todo el apoyo posible. Imagínate el rostro de felicidad de tus beneficiarios, ya sean niños, familias o personas afectadas por una enfermedad. Visualiza el éxito de tu proyecto a lo grande y vive como si fuera real cada emoción que te llega. Siéntelo en tu piel. Te invito a que hagas este ejercicio y además te digas a ti mismo ‘soy el fundraiser idóneo para conseguir que esta campaña sea ganadora’. Esta es la actitud. Si piensas a lo grande, hay más posibilidades de que lo consigas y, por supuesto, siempre estarás a tiempo de ajustar el proyecto al tamaño y envergadura, según la realidad y los resultados que vayas consiguiendo.
5. Rodéate de gente extraordinaria
Crea un equipo de lujo y sobre todo con talentos extraordinarios. Búscate gente que sepa más que tú y refuérzales para que pongan su don al servicio del proyecto. Cómo captador de fondos no podrás estar en todo y delegar te permitirá concentrar tus esfuerzos en seducir a los donantes. Recuerda que el donante también se fija en el equipo a la hora de decidir si dona o no. Un equipo sólido, unido y con talentos complementarios es clave para que el proyecto funcione y el donante lo sabe. Así que cuida tu cantera, haz piña con ellos y asegúrate de que cada pieza funciona para que la campaña de Fundraising sea ganadora.
6. Pide ayuda
El captador de fondos trabaja con múltiples pantallas abiertas. Está pendiente de la investigación de los donantes, de la comunicación del proyecto, de las reuniones de captación y de las métricas fijadas, entre otras tareas. Y es imposible llegar a todo solo. Mi recomendación es que pidas ayuda cuando la necesites. Es la mejor manera de acabar con la sensación de cuello de botella y saturación. Recuerdo el caso de un captador que no le gustaba la comunicación, especialmente, la comunicación escrita, y se frustraba rápido por no saber redactar propuestas de colaboración. Un día decidió pedir ayuda a un colega del departamento de comunicación para que editara sus propuestas. Le dijo que sí y pudo enfocarse más a la captación con resultados muy satisfactorios.
Se trata de 6 trucos para fundraisers ganadores y sobre todo para que disfrutes tu apasionante trabajo y dediques tu energía y tu don en lo que mejor sabes hacer: ¡captar fondos!
